[Hai Villaggio Turistico?] Ecco come Bravo Club di Alpitour acquisisce clienti con il Web Marketing [caso studio]

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L’articolo che stai per leggere, è molto importante al fine di comprendere l’importanza del processo di acquisto e di cercare di portare le persone a prenotare direttamente il tuo villaggio turistico. Attraverso l’esempio, che leggerai, cerchiamo di farti comprendere in che modo può il tuo Villaggio – attraverso il web marketing strategico – trarne benefici. Capirai inoltre, in base a questo specifico processo di acquisto che si è innescato, quali sono stati gli strumenti che sono stati utilizzati da Bravo Club prima di raggiungere una conversione. Non solo! indirettamente questo articolo ti aiuta ad orientarti nel marasma delle informazioni e degli strumenti al fine di ottenere il massimo rendimento dal tuo investimento.

In questi giorni ci siamo trovati ad essere noi dalla parte del turista in cerca di una vacanza. Attraverso questo esempio e aiutandoci con il metodo che usiamo ovvero quello del ConnectionFunnel®, risaliremo alla strategia.

Cos’è il ConnectionFunnel®?

E’ Il metodo di lavoro (creato da Sportelli e Faè) che noi usiamo e che permette di risalire al processo di acquisto tipico dei clienti ed in base a tale processo elaborare una strategia. Il metodo è sempre lo stesso, la strategia varia in relazione processo d’acquisto e altre “cosette” che spiegheremo più in avanti.

REPETITA IUVANT: in questo articolo ti mostriamo il processo di acquisto in base a ciò che abbiamo “vissuto” noi, pertanto ti vogliamo invitare a ragionare sul processo di acquisto del tuo cliente ed in relazione a dove si trova creare le azioni/inneschi che possono portarlo alla conversione. Solo così sarai in grado di capire se uno strumento può fare al caso tuo o meno e “mettere alla porta gli strumentologi”.

Generalmente il processo di acquisto si suddivide in 4 macro-fasi:

  1. Il Desiderio/stimolo di andare in vacanza Quando il potenziale cliente scopre e/o sente la necessità di andare in vacanza.
  1. Acquisizione informazioni. Il momento in cui il potenziale cliente si mette fisicamente alla ricerca di informazioni in base al grado di conoscenza che lo stesso ha in base alla destinazione/servizio.
  1. Acquisto. Il potenziale cliente acquista la vacanza.
  1. Soddisfazione o insoddisfazione. Il cliente esprime il proprio giudizio in merito al suo soggiorno. Un giudizio che andrà ad influenzare i successivi processi di acquisto degli altri potenziali clienti.

Il processo di acquisto partendo da un nostro caso reale!

Proprio l’altro giorno, durante la pausa caffè per caso abbiamo guardato un giornale di quelli che si trovano all’interno di un ufficio per intrattenere i clienti. La rivista era aperta su di una bellissima fotografia delle Maldive, più esattamente di Alimathà. Una foto, inutile dirlo, che ha scatenato da subito la voglia di vacanza! Anche se a dirla tutta in realtà i discorsi esistevano ad intermittenza da diverse settimane.

In sostanza il desiderio di vacanza era in incubazione e quella foto non ha fatto altro che stimolare ancora di più la realizzazione della stessa.

Nessuno di noi conosceva Alimathà, Sì certamente conosciamo per forza di cose le Maldive, ma Alimathà… no! A questo punto la cosa che abbiamo fatto immediatamente è stata quella di andare su google e ricercare la destinazione vista in foto.

Esattamente la nostra intenzione è stata quella di acquisire informazioni generiche sulla destinazione.

ACQUISIZIONE DELLE INFORMAZIONI GENERICHE SULLA DESTINAZIONE

Web Marketing Villaggi Turistici

  • Per raggiungere le Maldive da Roma occorrono circa 10 ore di volo
  • Alimathà è un’isola dell’Atollo Vaaru ed è distante un’ora e 45 minuti dalla capitale.
  • Alimathà è un’isola tipicamente turistica ed è considerata disabitata

Perfetto! abbiamo trovato quello che ci voleva, un’isola sperduta, disabitata dove poter poltrire su di un lettino per una settimana :).

A questo punto la ricerca sposta il suo asse verso l’acquisizione di tutte le informazioni commerciali del caso in risposta alle nostre domande, esempio:

  • Quanto costerà?
  • E se prenoto e poi non possiamo andarci?
  • Chissà com’è effettivamente il posto?

Insomma tutte quelle pippe mentali che ti poni nel momento in cui sai che non è viaggio che fai sempre, il cui valore economico oggettivamente è alto, necessiti di tutte le informazioni per far sì che la tua vacanza non abbia sorprese.

Così facciamo un’ulteriore ricerca su google e cerchiamo di capire se esistono delle offerte a riguardo, quindi cerchiamo: “villaggio alimathà maldive”. Ed ecco cosa esce fuori:

strategie di web marketing villaggi

Bene! A primo acchito ciò che viene fuori sono delle sponsorizzate, ma tra i quattro annunci quelli che risultano essere più in linea con le caratteristiche da noi cercate sono solamente due, ovvero quegli annunci che contengono come parola chiave l’oggetto nostro del desiderio: Alimathà 🙂 Ma c’è un ulteriore elemento che risalta all’occhio, se osservate il secondo annuncio (che contiene la parola Alimathà) è in inglese, siccome siamo ignoranti 🙂 e vogliamo capire meglio ciò che stiamo acquistando la nostra ricerca si ferma su di un elemento in particolare il Villaggio Bravo di Alpitour ad Alimathà.

Come potete vedere, la nostra ricerca si è fermata alle prime 3/4 posizioni, non è andata oltre, non ci è interessato andare a scorgere più avanti, ci siamo fermati agli annunci sponsorizzati. Sotto l’aspetto strategico significa che utilizzare la seo in ottica strategica in quest’accezione non avrebbe alcun senso e sarebbe solo uno spreco di tempo e di soldi. Ciò che può ritenersi strategico è l’ottimizzazione degli annunci sponsorizzati così da riuscire ad essere più in linea con ciò che l’utente vuole leggere per sentirsi più sicuro.

Il Villaggio Bravo è sinonimo di garanzia, di qualità, con un nome solido alle spalle che è Gruppo Alpitour, e che ha consolidato negli anni. Ci sembra doveroso fare qualche piccola osservazione sul brand:

Il Valore del brand nel processo d’acquisto

Qualsiasi sia il pacchetto che tu voglia vendere quello che devi sempre tenere in mente prima ancora del prezzo sul mercato è chi vende cosa. Il Brand, come puoi immaginare è sinonimo di fiducia, e nell’esempio in questione è un elemento cardine che può accorciare – e anche di molto – il processo d’acquisto. Le persone generalmente prima di acquistare una vacanza – in particolare online – devono potersi fidare. Nel caso del villaggio Bravo ci troviamo davanti a strutture presenti sul mercato da anni e che sono sinonimo di qualità, appare quindi ovvio come il brand di un villaggio possa influenzare positivamente o negativamente il potenziale cliente che acquista per la prima volta un pacchetto vacanza.

Nonostante però i Villaggi Bravo abbiano un nome alle spalle, non ci pensano due volte ad enfatizzare i plus del brand, in modo da assicurare ulteriormente il potenziale cliente (che magari non conosce il brand) direttamente con elementi come: Call center 7 giorni su 7, Prenotazione Sicura e Numeri 1 per le vacanze, e indiretti come: “Gruppo Alpitour, premiato come miglior tour operator d’Italia”.

Tuttavia seppur quanto appena detto sul brand siano informazioni molto importanti che avvicinano molto l’utente al brand, il nostro processo d’acquisto vuole andare ancor più nel dettaglio e capire effettivamente se qualcuno ha già effettivamente vissuto un’esperienza all’interno del Villaggio, i prezzi, le foto e qualsiasi altra informazione di cui al momento neghiamo l’esistenza, ma che potrebbe aggiungere valore e accorciare ancora di più il nostro processo d’acquisto. Così clicchiamo sull’ads:

Processo di acquisto - Villaggio Sold out

Oltre al prezzo per due persone, e a tutte le caratteristiche del pacchetto, a nostro aiuto arrivano tutta una serie di informazioni: fotografie, video, e ben 766 recensioni, quasi a voler dire leggi quanta gente è stata qui e si è trovata bene.

Benissimo! Abbiamo acquisito veramente tante informazioni, abbiamo curiosato parecchio e capito molto sulla splendido villaggio, riassumendo

  • Siamo stati stimolati da una foto su di una rivista
  • Abbiamo preso maggiori informazioni circa il posto
  • Abbiamo cercato dei pacchetti vacanze su google e ci sono state proposte alcune soluzioni
  • Abbiamo cliccato sull’inserzione più in linea con le nostre esigenze e che ci offriva maggiori garanzie di sicurezza
  • Abbiamo preso ulteriori informazioni circa il prezzo e le recensioni di altre persone che hanno già vissuto quella esperienza!

Tuttavia considerato il prezzo non proprio economico, decidiamo di non formulare ora l’acquisto, non c’è urgenza nell’acquisto, un forte interesse al momento, ma non urgenza.

In sintesi il nostro processo di acquisto è passato, dalla Scoperta, all’andare a reperire ulteriori informazioni sulla destinazione e successivamente siamo andati a reperire informazioni di tipo informativo commerciale.

Ci siamo fermati nella fase di Acquisizione di Informazioni all’interno del sito internet e qui abbiamo deciso di fermarci e di non proseguire oltre per diverse ragioni,

  • tempo a disposizione limitato a causa di impegni
  • considerato il prezzo è meglio valutare qualche alternativa dalla concorrenza
  • valutare la scelta con il partner
  • eventuale preventivo in agenzia

Nota: Eppure sembrava che il brand forte, 766 recensioni e tutte le altre info avrebbero potuto tranquillamente accompagnarci alla vendita. Non è stato così! abbiamo bisogno di più tempo!

Tutte ragioni che in ogni caso, se non oggi o domani, nel giro di qualche settimana si potrebbero trasformere in un acquisto! Così decidiamo di chiudere e di continuare la ricerca o l’acquisto in un altro momento.

Dalla Connessione alla Gestione delle Connessioni

Considerato il fatto che Bravo Club di Alpitour è consapevole del fatto che difficilmente venderà un pacchetto in un giorno, nella sua strategia focalizzata nel medio lungo termine, utilizza il sistema di connessione con i suoi potenziali clienti. Sono coscienti del fatto che la maggior parte delle persone sono bombardate al giorno da migliaia di informazioni – nello specifico dei concorrenti – e probabilmente neanche ricorderanno il nome del brand o ciò che hanno visto. Non solo, la connessione con i potenziali clienti ritorna utile nel momento qualcuno sta progettando un viaggio con largo anticipo. (il caso nostro :)).

Ed ecco che mentre reperiamo altre informazioni circa altri ipotetici viaggi, Alpitour ristabilisce una CONNESSIONE con noi fornendoci anche altre informazioni relativamente a vacanze similari.

remarketing villaggio sold out

Rientrare in connessioni implica utilizzare tutti gli strumenti utili al fine di rafforzare nella mente del cliente il brand e accompagnarci gradualmente all’acquisto.

remarketing facebook - villaggio sold out

La connessione, è un importante elemento all’interno di una strategia per il semplice fatto che un potenziale cliente entra tante e diverse volte sul tuo sito prima di completare l’acquisto.

La fase dell’Acquisto

Attenzione! Non è assolutamente detto che un potenziale cliente una volta che ha reperito tutte le informazioni, si è fidato di te, abbia visitato il tuo sito “n” volte sia pronto all’acquisto. Conoscere il processo di acquisto significa riuscire ad entrare nelle logiche più profonde, ascoltare e ri-ascoltare cosa hanno fatto/detto i clienti prima di acquistare effettivamente. Ora poniamo il caso che siamo definitivamente orientati all’acquisto della vacanza ad Alimathà, mi ci vengono subito in mente queste domande:

Ma se acquisto ora e poi scopro di non poterci più andare?

E’ possibile pagare, bloccare la prenotazione e concludere il tutto in un secondo momento?

processo acquisto villaggio sold out

Il Gruppo Alpitour è cosciente del fatto che i propri clienti hanno bisogno di garanzie e ancora rassicurazioni prima di procedere all’acquistano e offrono quindi: diversi modi di contatto:

  • Numero di telefono
  • Opzione per essere ricontattati
  • Chat in real time

così che il cliente si senta più sereno e che la scelta che sta facendo sia la migliore e sicura. Ma non è finita qui, continuando negli step che precedono l’acquisto effettivo, non mancano i sistemi per entrare ancora una volta in connessione.

processo di acquisto villaggio sold out

In sostanza, hanno a disposizione dei dati i quali gli permettono di capire i tassi di abbandono dei potenziali clienti e per tale ragione fanno di tutto:

Per stimolarli all’acquisto e non perdere la connessione con loro. In tal senso ci invita a lasciare l’indirizzo email al fine di poter rientrare in connessione con loro nel prossimo futuro. 

Riassumendo la strategia di web marketing per il tuo Villaggio

Il tuo problema non è tanto capire come vendere, ma sapere meglio di tutti come acquistano le persone.

Una volta compresi quali sono i processi di acquisto che portano i clienti al tuo villaggio occorre definire la corretta strategia di acquisizione. Ogni strategia è diversa e dipende sempre da che punto si trova il tuo cliente. Nel caso in questione, ora che hanno ottenuto la nostra email si attiveranno altri processi strategici che probabilmente hanno veramente poco a che fare con quel che hai appena letto qua!

In conclusione

  • Hai capito che il desiderio può nascere dovunque, in particolare offline.
  • Che il processo di acquisizione delle informazioni dipende dal grado di conoscenza che il potenziale cliente ha in merito a: destinazione/pacchetto.
  • Che la reputazione del brand può influenzare positivamente o negativamente il processo di acqusito
  • Che gli elementi come le recensioni possono essere cruciali.
  • Che nonostante il nostro sito sia pieno zeppo di informazioni rilevante questo non implica una vendita certa.
  • Che entrare in connessione con i clienti non è un consiglio ma un must soprattutto perché sai che se non esiste urgenza e se il valore del servizio/prodotto è elevato i tempi si dilatano.
  • Che le strategie non sono tutte uguali

Se quello che leggi ti piace, o sei vuoi porre qualche domanda in merito alla tua strategia, continua a seguirci sul nostro Gruppo facebook (è appena nato 🙂 , perciò abbi pazienza siamo pochi ).

Se hai bisogno di progettare la strategia per il tuo Villaggio invece clicca qui 🙂

Grazie per l’attenzione 😉



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